社会和舆论评左旋
[人民网 ---饥渴营销吊胃口 反弹琵琶有商机 ]
· 铭捷 ·
“反弹琵琶”。手表在瑞士诞生400多年来，尽管不断更新换代，但表针“右旋”（即顺时针方向走动）的“规矩”却从没改变过。近日，杭州左旋科技开发有限公司推出的专利产品左旋手表却打破了这一沿袭几百年的“规矩”。这种“反时针”的手表一经推出，便大放异彩，首批试销手表未及登台亮相便销售一空。
尽管左旋手表的生命力究竟如何还很难定论，但它符合了人们求新求异的消费需求，因而获得了消费者的青睐。当然，产品的开发并非“别出心裁”就能包打天下的。据介绍，左旋手表除了手表指针走动的方向打破了常规外，其款式、功能等方面也是棋高一着。在质量和功能方面，选用一流的材料，并增设了防水、防震的功能，还以左旋的运动方向顺应自然规律的原理开发健身、美容等功能。
在众多的经营者中，善用反弹琵琶来搞营销的尚不多见。何以如此？依笔者之见。主要在于国内一部分经营者，对逆反策略的认识不够，在营销方式上冲不破“老经好念，老路好走”的旧传统，产品走俏时认为是皇帝女儿，滞销无客时又削价甩卖。
心理学告诉人们，逆反之心人人皆有。作为一名商品经营者，切忌人云亦云，而应破旧立新，根据产品特点和企业实际，不妨“反弹琵琶”一回。这样，你的生意也许会出人意料地“火”起来。
利用“幻想”。十几年前，澳大利亚一公司老板在长途公共汽车上听到一位老人在自言自语：“要是有一种成人用的尿布，我就不必忍受憋尿之痛苦了。唉，这只不过是幻想罢了！”老人的“幻想”使这位专门生产儿童用尿布的老板萌生了生产“成人尿布”的念头。不久以后，一种可以从裤腿、裤腰等处插入的“成人尿布”上市了。这种尿布一旦与尿液发生反应，便即刻浓缩成半干状。许多外出旅行的旅客特别是老年旅客对这种“成人尿布”特别感兴趣，纷纷购买。该公司因此获利甚丰。
顾客的“幻想”反映的实际就是人们在日常生活中碰到的不便和需求，厂商若能给予满足，便把握住了一次商机。因此，我们提醒广大经营者，应在日常生活中多关注社会生活，多捕捉顾客的“幻想”，并放开眼光从中筛选有开发利用可能、有开发价值的“幻想”，然后加以研究开发，生产出满足人们“幻想”的新产品，那么，企业就多了一个新的利润增长点。
解难经营。前些年，国内生产建设急需大量的钢材、水泥，而电冰箱、洗衣机、羽绒服、旅游鞋等却积压严重，一大批企业举步维艰。兴宝集团针对这一难点，创办贸易公司从事国际贸易，用国内长线产品换取大量生产建设急需物资。1992年，兴宝集团一举创汇2100万美元，跃升为海南的创汇大户。同年，海南盛产的白糖严重积压，糖厂发愁，蔗农叫苦。该公司获悉这一信息后，马上组织人力投入推销，最终，成功地向俄罗斯出口了11万吨白糖，还帮助其它公司向外出口了7万吨，解决了海南白糖积压的社会难题，在全省引起轰动。该公司靠借来的20万元钱创业，现已把资产发展到40多亿元。
北京有位商人，为了解除人们急需某种特殊商品，但又买不到的难题，开办了一家“难寻物品商店”，生意煞是红火；武汉的“呼叫医生”有限公司，让人们可以随时“呼”医生上门抢救危急病人和进行家庭治疗，解决了人们就医难问题，生意也相当不错。
方便即市场，解难能生财。“解难经营术”的高明之处，就在于经营者具有敏锐的“市场眼”。抢先一步发掘出一片潜在市场，不是“跟”着市场跑，而是“牵”着市场走，因此，便能率先登上市场制高点，处处掌握主动权，进而取得商战之胜利。
饥渴营销。去年10月，郑州市一家衬衫厂设计生产一种款式新颖、质地优良的活领棉衬衫共计10万件，因价格适中，经过试销很是抢手。但该厂厂长却做出决定只向市场投放6万件，剩下的4万件暂缓出厂。结果许多喜欢上这种衬衫的消费者因没有买到第一批上市的货而四处打听，还后悔不迭地说：下次见到不能犹豫要马上“抢”到手。
俗话说：“三分饿，七分饱”。生活中饮食当如此，市场上搞促销也情同此理。时下，消费者注重个性已成时尚，购物时喜欢求新求奇求异，忌讳“随大溜”，你有我有他也有。企业在促销时，不搞铺天盖地，而是讲求适量、甚至限量销售，总给市场留点“空”，让“上帝”们有点儿“饥饿感”。这样不仅能满足顾客追求个性化的消费心理，刺激购买欲望，而且能使企业的产品一直保持旺销的势头。
然而，令人遗憾的是，许多厂家、商家的做法却总是以撑破顾客的“肚皮”为快事，喜欢“赶浪潮”，听说某种产品好销，便一拥而上，把市场填得满满的。结果，不知倒了多少“上帝”的“胃口”，卖方市场很快变为买方市场。
“物以稀为贵”，越是不容易得到的东西越是感到珍贵。但愿有更多的厂家、商家都能意识到，市场也需要有一定的宽松度，要注意给市场留点“空”，让顾客们“饿”一点儿，以此增加商品的个性魅力，吊起“上帝”们的胃口，使自家的商品永葆“市场宠儿”的地位。
《市场报》 (2001年02月05日第八版)
http://www.people.com.cn/GB/paper53/2580/383060.html
奇招制胜
作者：黄建江 新闻来源：本站原创 点击数：
ArticleetHits.asp?ArticleID=1027153 更新时间：2005-3-9
许多成功的管理经验其实并不复杂，也不是通常人们认为的那么神秘。只不过有的人不以其小而坚持做下去，有的人则总想着大问题从而忽略了小事情，有的人依赖经验永远只是机械按常规出牌……
手表的发明是人类史的一大创举，自它在瑞士诞生后的400多年间，说它改变了整个人类的生活，乃至改变了世界也一点不为过。但尽管它不断地在更新换代，表针按顺时针方向走动的模式却从未改变过。使用者，甚至钟表制造商们也早已习惯了这一定式，的确这本身也没有错。但手表的滞销，至少不畅销，却仿佛提醒精明的制造商们——是到了改变“出牌”习惯的时候了。
近期，杭州左旋科技开发有限公司推出了专利产品——左旋牌表。它一举打破了沿袭几百年的“规矩”——制造出了“反时针”手表。其一经推出，效果便可想而知——立马就销售一空。虽然其生命力究竟如何，目前还尚难定论，但它确实迎合了人们求新求异的消费需求，因而能获得消费者的青睐，也就在预料之内和情理之中。当然，产品的开发并非是“别出心裁”就能包打天下，反常规出牌也得讲牌理。左旋牌手表除指针走动方向打破常规外，据介绍其在材料、质量、款式等方面也是棋高一着，同时它还增设了防水、防震功能，并开发了健身、美容等新功能。由此，其能在市场占有一席之地就是必然的结果。
此类事例是不胜枚举的。如还有天津第四铝厂也出妙招，在其生产的铝壶盖子上加了一个哨子，达到水一开哨子就响，从而提醒主人注意。正是这小小的一点革新，“响壶”就“响”进了千家万户。再有根据欧洲人鼻子较长的特点，有精明制造商一改中国茶杯四周边沿一样高的局面，专门生产了斜口杯，从而一扫中国瓷器在美国、法国滞销的状况。
其实就是对于目前市场上供不应求的紧俏品，尤其是有可替代的商品，是持续开展营销宣传，还是届时再展开营销攻势，也是个值得深思的课题。其它不说，仅电力营销而言，供电部门就不能被目前全国缺电的形势所麻痹，如果就此停止对电力进行营销宣传的话，那么三五年后就必会有“近”忧了。
新闻录入：李剑锋 责任编辑：李剑锋
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